Propositie – welke klantdromen maak je waar?
Jouw diensten of producten voegen iets toe voor je klanten. Ze lossen een probleem op of maken juist iets nieuws mogelijk. Kruip in de huid van je klant; wat is voor hem of haar belangrijk? En waarom geeft juist jouw oplossing het resultaat dat je klant zoekt?
Meer weten?
Mail Jacqueline
Het bepalen van je propositie is een belangrijke stap in het marketingproces. Waarom moeten jouw klanten jouw producten kopen? Dat vraagt om een doordachte marketingaanpak. Dit artikel is stap drie van die aanpak: het bepalen van je propositie. Maar uiteindelijk gaat het om het geheel. Als je alle stappen doorloopt, sluit iedere uiting naadloos op elkaar aan. Zo kun je pas echt effectief in je marketing zijn!
Wat is propositie?
Een propositie – ook wel waardepropositie genoemd – is de belofte voor de klant over de waarde van jouw product of dienst. Een propositie biedt uitkomst voor de problemen en dromen van de klant. In je campagnes en uitingen is het van belang om helder te hebben wat jouw proposities zijn. Oftewel, maak je propositie concreet. Zo kun je inspelen op de problemen en dromen van je klanten. We geloven niet in een opsomming van je diensten of ongeloofwaardige salesverhalen, maar in het delen van adviezen, visie en praktijkverhalen uit en over de wereld van je klant.
Propositie versus positionering
De termen propositie en positionering worden vaak door elkaar gebruikt. Of ze worden beschouwd als hetzelfde concept. Alhoewel ze veel gelijkenissen vertonen, is niets minder waar. Met een propositie richt je je op de klant. Wat zijn de pijnpunten? Wat is belangrijk voor jouw klant? Terwijl een positionering gericht is op jouw positie in de markt ten opzichte van jouw concurrenten. Het onderscheid tussen propositie en positionering zit dus in de benadering.
Propositie per doelgroep
Na het vaststellen van de Why en het bepalen van je doelgroepen, is het in deze derde stap zaak om de wensen en dromen van je doelgroepen in kaart te brengen. Doe dit zo specifiek mogelijk per doelgroep, benut hiervoor bijvoorbeeld de persona’s uit de tweede stap. Per doelgroep een propositie opstellen, is de enige manier om een propositie scherp genoeg te krijgen. Pas als je een scherpe propositie hebt, kan je marketing écht effect hebben.
Angsten en dromen
Per doelgroep bedenk je dus de propositie. Welke problemen ga je oplossen? Welke pijn ervaart deze specifieke doelgroep en hoe zorgt jouw product of dienst ervoor dat deze pijn weggaat? Denk hierbij ook aan je unique selling points, de onderscheidende eigenschappen van jouw product of dienst. De reden waarom klanten voor jouw organisatie moeten kiezen in plaats van voor de concurrent. Met specifieke triggers die de pijn verhogen, versterk je je propositie nog meer. Denk aan nieuwe wetgeving, maar ook aan trends in de jaarkalender, zoals piek- of rustmomenten. Inspelen op pijn is natuurlijk een krachtige trigger om je klant te bereiken. Maar inspelen op de dromen van je klant kan ook heel goed werken. Schets een lonkend perspectief waar zijn of haar wereld net een beetje mooier, rustiger of beter van wordt.
Een combinatie kan ook heel goed werken; eerst inspelen op de pijn en daarna de ideale situatie schetsen. Belangrijk is overigens wel dat zowel de pijn als de droom door je klant ook echt zo ervaren wordt! Hoe meer je weet van je klant, hoe beter je zijn pijn en dromen begrijpt. Dat helpt om effectieve campagnes op te stellen en content te maken die je doelgroep echt aanspreekt.
Benut het AIDA-model
Het AIDA-model is niet alleen een veelgebruikte salescyclus, maar ook cruciaal voor het bepalen van je propositie. Het model bestaat uit vier fases: awareness, interest, desire en action. Iedere fase vraagt om een andere aanpak. En waar je doelgroep in de cyclus zit, heeft grote invloed op de propositie. Zit je doelgroep nog in de fase awareness? Dat vraagt om een andere propositie dan voor een doelgroep die in de fase action zit.
Waar staat je klant ten opzichte van jouw product of dienst; moet je eerst nog awareness creëren? Of wil je bewijsvoering leveren van de kwaliteit van je diensten, bijvoorbeeld met behulp van reference cases? Of klanten de laatste aansporing geven om een besluit te nemen? Al deze informatie krijg je het snelst en best boven tafel als je écht tijd investeert in je doelgroep. Ideaal gesproken maak je voor elke fase van het model voor iedere doelgroep een aparte propositie.
Springfish en propositie
Hoe helpt Springfish je met het bepalen van jouw propositie? Allereerst gaan we samen kijken of jouw organisatie de Why helder heeft. Vervolgens werken we vanuit de Why naar de ideale klant. Bij Springfish betekent dat niet dat wij alles voor jou gaan doen. Jij bent de expert in jouw vakgebied. We gaan daarom samen aan de slag. Met een frisse blik en scherpe vragen komen we er samen in interactieve sessies achter wat de proposities van jouw organisatie zijn. Bij ons heeft marketing niet één vaste vorm. Zo helpen wij je onder andere met:
Sommige bedrijven helpen we met bouwstenen rondom strategie, content en vormgeving. Voor andere bedrijven vormen we de flexibele marketingtak die alle marketingactiviteiten oppakt. Marketing van kop tot teen noemen we dat. Wij springen daar in waar jij hulp nodig bij hebt. Dat levert veel op. Een duidelijke propositie, effectieve campagnes en meer tijd voor dat waar je goed in bent. Maar ook warm contact met je klanten, enthousiaste medewerkers én je triggert sollicitanten. Nieuwsgierig geworden? Kom eens binnenvallen of mail Danielle.
